Sofía Fernández
¿Has creado tu Ecommerce con toda la ilusión del mundo pero apenas recibes visitas?. ¿No consigues vender tus productos o servicios?. Seguramente has creado tu web sin ningún tipo de estrategia. Si quieres seducir a tus potenciales clientes, no dejes de implementar en tu tienda online estas tácticas básicas basadas en el neuromarketing.
19 tips de neuromarketing para tu tienda online
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¿Qué es el neuromarketing?
El neuromarketing es la aplicación de la neurociencia al mundo del marketing. Analiza los procesos mentales que rigen nuestra comportamiento, y nos ayuda a entender que nos lleva a escoger unos productos y no otros, o realizar unas determinadas compras.
Se basa en estudios científicos basados en pruebas físicas. ¿Qué sucede en nuestro cerebro cuando vemos un determinado producto o anuncio?. ¿Qué zonas se activan en el mismo y que reacciones y efectos causan?
Neuromarketing y la ética
El neuromarketing aglutina un enorme poder de persuasión que nos siempre es utilizado de forma ética o moral. Por ello, en el año 2014 la Neuromarketing Science & Business Association publico el “Código de Ética” para la aplicación de la neurociencia al mundo empresarial.
¿Cómo funciona nuestro cerebro?
El cerebro está formado por neuronas (células nerviosas) que se comunican entre ellas mediante neurotransmisores. Estos son los encargados de regular nuestras emociones. Muchos de sus procesos se producen a nivel subconsciente, y ello afecta a nuestro comportamiento, incluyendo la forma en cómo realizamos nuestras compras.
Varios cerebros y ...un consumidor
- Nuestro cerebro se divide en varias partes con un sistema de "procesamiento" diferente. Veamos cómo es cada uno de ellos:
- Reptiliano: Es nuestro cerebro más “primitivo”. El encargado de controlar nuestras emociones más básicas y nuestras conductas instintivas. Su misión es hacernos sobrevivir a toda costa. Basa sus acciones en lo conocido. Con esta parte del cerebro se relacionan nuestras necesidades de compra más básicas (la barra de pan, leche, etc…).
- Sistema Límbico: Comprende varias partes del cerebro como son el tálamo, el hipotálamo y la amígdala cerebral. Regula el hambre, los instintos sexuales y nuestras emociones pero también otro aspecto importante que interviene en algunos de nuestros procesos de compra como es la memoria. Se asocia a procesos de compra por impulso o sin planificar.
- La corteza o córtex cerebral s la capa exterior que envuelve a nuestro cerebro. A pesar de tener solo unos milímetros de espesor, es en esta zona del cerebro dónde se ubica nuestra percepción, imaginación, capacidad de análisis y toma de decisiones. Se asocia a procesos de compra importantes (la compra de una casa, un coche, etc…).
¿Qué áreas del cerebro se asocian al shopping?
- Circuitos de recompensa del cerebro: Se activan cuando nos encontramos ante estímulos que nos provocan placer, produciendo la liberación de un neurotransmisor llamado dopamina.
- Las neuronas espejo: Se relacionan con los comportamientos de imitación y la empatía. Muchos anuncios producen su activación, sobre todo aquellos en los que vemos a personas parecidas a nosotros. Nos ayudan a que nos sintamos identificados con el producto o con la situación que se representa.
- Amígdala: Gestiona las emociones de nuestro cerebro, positivas y negativas. Si se estimula de forma adecuada podemos hacer que el cliente se "enganche" a nuestro producto.
- Ínsula: Se relaciona con el dolor y las sensaciones desagradables. ¡Mejor no tocar!
- Corteza prefrontal: Forma parte del circuito de recompensa del cerebro, y con aquellas decisiones de compra que tienen un comportamiento más analítico.
- Áreas relacionadas con la memoria: Estas áreas son muy amplias y tienen mucho protagonismo en los procesos de decisión de compra.
¿Qué son los sesgos cognitivos?
Según Roger Dooley los sesgos cognitivos son “los errores del razonamiento”. Es decir, cuando las personas ponen más valor a sus preconcepciones que a la realidad. Estas preconcepciones pueden estar basadas en experiencias pasadas, en factores sociales o del entorno.
Ninguno nos podemos librar de su influencia en nuestro cerebro, ya que todos los humanos tenemos sesgos congnitivos.
¿Qué es el neuro web design?
Fruto de la aplicación del neuromarketing al diseño web nace el neuro web design y con él una serie de tácticas, estudios, análisis y estrategias que tratan de crear sitios web más atrayentes para el consumidor, rompiendo las distancias del mundo digital. Si todavía no has integrado el neuromarketing al diseño de tu web, te invito a que descubras estás tácticas básicas que sin duda tienes que conocer.
19 tips básicos de neuromarketing para implementar en tu tienda online
1 Cuentas regresivas
El temor a perder algo es una herramienta poderosa. Las cuentas regresivas acorralan a nuestro cerebro y le obligan a tomar una decisión de compra con rapidez. Nadie quiere perderse la oportunidad o los beneficios que otras personas tienen. Es el conocido «miedo a quedarse fuera» (Fear of missing out) también conocido como FOMO.
- En tu web puedes jugar con la baza de las ofertas o stock limitado. También puedes mostrar cuantos visitantes están viendo el mismo producto a la vez.
2 Las fotos
Las fotos utilizadas en las páginas web deberían de reflejar al público objetivo al cual va dirigida, o bien a lo que esa audiencia aspira a ser. Las neuronas espejo provocan que nos sintamos identificados con el producto y generan en nuestro cerebro un sentimiento de empatía hacía la marca.
- Emplea en tu web siempre que puedas imágenes con las que se sienta identificado tu público objetivo.
3 La disponibilidad
Es importante que informes a tus visitantes sobre los cupos disponibles o lo limitado en stock de un producto o servicio. Esto crea una escasez artificial que estimula en nuestro cerebro la urgencia y el deseo de adquisición.
- En tu web puedes crear una url específica para todos tus items limitados, o bien destacar en otras zonas de tu sitio como en la home, utilizando el enlazado interno, banners, etc…
4 Los periodos de prueba
Derriban barreras a la compra. Si el producto / servicio es bueno y satisface las necesidades del cliente, le resultará difícil deshacerse de él. Funcionan de una manera muy parecida a las garantías de compra. Nos proporciona seguridad, algo que a nuestro cerebro le gusta mucho.
- Puedes jugar con este recurso para testar nuevos productos, cuando necesites generar nuevos clientes con rapidez, etc...
5 El efecto "Endowment"
Las personas solemos dar más valor a las cosas por el solo hecho de poseerlas. Los humanos tenemos aversión a la pérdida. Un usuario preferirá pagar más por un producto que ya posee, que por otro que va a adquirir por primera vez.
- Una buena idea si tu modelo de negocio se basa en el intercambio de bienes entre usuarios, es mostrar otros "deals" que se cerraron y a que precios se hicieron.
6 La prueba social
No olvides incluir testimonios de otros usuarios que han comprado tus productos en tu web. Cuando un usuario habla de tú a tú con otro se genera una confianza inigualable. ¿Un líder de opinión está dispuesto a dejar su testimonio en tu web? ¡Fantástico!
- Prueba a incluir testimonios en tus fichas de producto y Landing Pages. Notarás la diferencia.
7 Redes sociales
Si el contenido de tu blog le resulta interesante a muchos usuarios…¿por qué no aprovechas la ocasión y lo compartes?. Está comprobado que somos más proclives a compartir un contenido que previamente ya lo haya sido.
- Introduce en tus posts el social sharing con contadores, sobre todo cuando ya tengas un buen número. Evita el efecto "discoteca vacía".
8 El efecto "halo"
Vincular un famoso a la imagen de marca es un recurso muy utilizado en el mundo publicitario, pero que también puedes utilizar en tu web. También funciona de producto a producto, por ejemplo el caso del enorme éxito de los Ipods que se extendió más tarde a los ordenadores Mac.
- Muestra la opinión sobre tus productos de algún influencer o líder de opinión de tu sector en tu web (con su permiso, claro). Puedes insertar su comentario en tus redes sociales o en alguna página estratégica de tu web.
9 La utilización de los números
Los números construyen rápidamente credibilidad para tu usuario, especialmente los números grandes e impares. Además, los números destacan en una línea donde solo hay letras.
- Aporta información numérica real en tu web, por ejemplo, el porcentaje de satisfacción de los consumidores sobre alguno de tus productos.
10 Los planes paquetizados
Crear un paquetizado de precios donde la segunda opción sea la más elegida es una estrategia muy usada para el aumento de ventas en algunos productos o servicios.
- A nuestro cerebro le encanta el número 3, prueba a paquetizar tus servicios dando tres opciones de compra o contratación.
11 Los precios
De todos es sabido que 1,99 € se percibe como de menor valor que 2€, pero también que:
- Los precios redondos exigen menos esfuerzo cognitivo y son más fáciles de procesar por nuestro cerebro. Los números más complejos requieren un proceso de análisis más lógico y cuidado. Cuando el precio se escribe con el símbolo de moneda ("€") se procesa a mayor velocidad.
12 Un toque de humor
A nuestro cerebro le encanta que nos riamos porque se relaja, nuestro stress disminuye y aumentamos su aporte de oxígeno. Es el momento perfecto para impactar con estímulos que captan su atención, ya que nos sentimos más proclives a comprar ese producto o servicio que nos está haciendo disfrutar.
- Es uno de los recursos más fáciles de implementar si la tipología y estilo de la marca lo permite. Echa mano del humor en imágenes, vídeos o copywriting.
13 La exclusividad
En ocasiones el ofrecer productos exclusivos, puede hacer que las personas sientan un interés especial por conseguirlos. Por tanto, si juegas bien con el principio de exclusividad y con la necesidad de estatus, podrás hacer que un producto con un precio elevado se venda exitosamente.
- Prueba a crear un servicio o producto solo para clientes VIP, con diferentes y más complejas prestaciones.
14 El packaging
El packaging tiene un enorme poder para despertar nuestra emociones. Puede provocarnos sorpresa, diversión y crear un momento memorable. Todo aquello que sale de los esquemas establecidos llama poderosamente la atención de nuestro cerebro y es más fácil de recordar.
- Ofrece un packaging atractivo, que llame la atención y muestra en tu tienda online cómo van a recibir el producto los clientes. Cuanto más original y cuidado mucho mejor.
15 Las tipografías
El tipo de letra que utilices en tu web también puede influir a la hora de tomar una decisión de compra. Diversos estudios han demostrado que las tipologías sencillas hacen que nuestro cerebro procese de manera más rápida, por lo que suelen ser las preferidas por los usuarios, pero…
- Las tipologías tipo script o manuscritas nos obligan a prestar más atención y generan mayor recuerdo e impacto a largo plazo. Utilízalas sabiamente.
16 Los colores
Los colores evocan emociones y afectan a nuestro estado de ánimo y comportamiento, por ello influyen poderosamente en el engagement de tu sitio web. La psicología del color te puede ayudar a predecir cómo los clientes responderán a los elementos en tu página web.
- Antes de escoger la paleta de colores para tu sitio web, plantéate a qué público objetivo te diriges y que emociones quieres provocar. Juega con los contrastes, la ubicación y no olvides realizar test A/B.
17 Los regalos
Ofrecer algún detalle puede ser clave para conseguir que tus visitantes se enamoren de ti. Es importante que resulte útil y / o haga la vida más fácil a quien lo recibe. Como siempre se trata de aportar valor.
- Algunas ideas podrían ser un cupón descuento, la asistencia gratuita a algún evento vip, etc... Con ello conseguimos activar los centros de recompensa del cerebro.
18 El efecto "bandwagon"
¿A dónde va Vicente? A dónde va la gente. Los humanos tendemos a replicar las conductas de un grupo mayoritario (es el llamado «efecto arrastre» o «subirse al carro») dejando en segundo plano nuestro propio criterio o el de un individuo en particular.
- En tu tienda online puedes aplicar el cross-selling bajo la fórmula "los usuarios que han comprado este producto también han comprado..."
19 Estimula los sentidos
La vista, el olfato, el oído, el tacto y el gusto son sentidos con los que no está todo perdido en el mundo digital.
- Las imágenes y el vídeo son elementos muy poderosos así como el copywriting. Utiliza su poder evocador y estimula la imaginación de tus clientes.
- Comparte y el buen karma te lo devolverá
¿Te gustaría compartir tus dudas o experiencia?
¿Conocías todas estás tácticas de neuromarketing o ya las has implementado en tu e-commerce?. Cuéntame cómo ha sido tu experiencia.