No te líes con la palabra ni la intentes traducir. Por alguna extraña circunstancia lo cierto es que la expresión combina una palabra en español y otra en inglés. Así que olvídate de “comprador persona” o «buyer people» ¿ok?. Y tras esta breve aclaración, vamos al lío.
La buyer persona es una representación con mayúsculas de tu cliente ideal. La buyer persona tiene nombre, apellidos, personalidad, emociones y sentimientos. Vive en un determinado lugar y le afecta un determinado entorno. Sin duda, es el protagonista de la película dirigida por ti titulada “Quiero vender”, y sin él, tu idea de negocio no tendrá un buen estreno y puede convertirse en un auténtico fracaso de taquilla.
La principal diferencia entre ambos conceptos radica en la profundidad y detalle de la información. El público objetivo aporta datos generales, pero la definición de persona va mucho más allá. Cuando hablamos buyer persona.
Conocer tu buyer persona y marcarte unos objetivos adecuados son dos claves fundamentales dentro de cualquier estrategia de marketing y negocio. Si no conoces en profundidad a tu cliente, no sabrás cómo ayudarle y qué productos o servicios se adaptarán mejor a sus circunstancias y necesidades, o cómo seducirlo con nuevas propuestas. No hay pocos planes de negocios y proyectos que fracasan por alguna de estas razones:
Será una fuente de inspiración fundamente a la hora de crear nuevas líneas de negocio y productos.
Podrás modificar, si fuera necesario, tus productos para hacerlos más comerciales. Te ayudará a vender más y mejor.Si inicias cualquier campaña publicitaria sabrás cómo diseñar creatividades efectivas y cómo realizar un adecuada segmentación que maximice tu inversión y reduzca sus costes.Te permitirá anticipar objeciones a la compra y problemas del producto. En consecuencia podrás optimizar esto último y trabajar tanto tu argumentación de venta,como tu propuesta de valor.Tip rápido: Sé humilde y mantén la mente abierta. Escucha a tus clientes y desconfía de tus suposiciones. Quizás descubras que no conoces tanto a tus clientes como a ti te parece.
¿No sabes cómo ni dónde investigar?. Aquí tienes algunas ideas:Si todavía no has lanzado tu modelo de negocio o no tienes base de datos de clientes, no te cortes y utiliza un ejemplo real (es uno de los “trucos” más efectivos, valido para cualquier fase en la que te encuentres).
Busca foros sobre productos similares al tuyo y realiza una escucha activa de las opiniones de la gente. Recoge por escrito sus reflexiones, e incluso frases inspiradoras y coloquiales que utiliza la gente. Otro foco de información útil son las propias redes sociales, y en este sentido, suelen funcionar muy bien algunos grupos de Facebook. Investiga los que puedan resultar interesantes y los de tu competencia.
Si ya tienes bases de datos y ya has lanzado tu web, puedes partir de las siguientes ideas:
Investiga a tu audiencia por medio de Google Analytics.
Realiza encuestas entre tus seguidores (puedes hacerlo con una campaña de email marketing, por ejemplo, o en redes sociales a través de publicidad o si tienes masa suficiente de seguidores). A través del contacto con diario con tus clientes. (la segunda idea impepinable, y si me apuras, debería de ser incluso la primera).
Aquí es donde radica la chicha. A pesar de que resulta un paso fundamental a la hora de ponerse con ello, no pocos lo encuentran complicado. Definir a tu «buyer persona» es que como quitarle capas a una cebolla, pero cuanto más profundices más útil te resulta su análisis.
Empieza con los datos fundamentales, y a partir de ahí, comienza a añadir y modificar la información siempre que lo consideres necesario. Plásmalo todo por escrito y considéralo como un documento “vivo” que necesita mantenimiento y actualización constante.
Hasta aquí hemos llegado con esta breve introducción de una cuestión que me parece fundamental a la hora de desarrollar con éxito tu idea de negocio. Sé que es pesado, algunos lo consideran engorroso y la mayoría de mis clientes lo desconocen por completo. Pero también es ineludible, así que cuanto antes te pongas manos a la obra, más dinero y frustraciones te ahorraras.
En la segunda parte de esta guía dedicada a la buyer persona, nos meteremos ya de lleno con ello. ¡Haz sitio en tu agenda para realizar este ejercicio que te garantizo que amortizaras en el futuro con creces!
¿Ya has definido con anterioridad tu buyer persona o no has sabido cómo hacerlo?. Cuéntame tu experiencia en los comentarios para que pueda ayudarte.
