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SOFIA FERNANDEZ
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Guía buyer persona: Primera parte
Sofía Fernández
7 de Junio 2109, 15 mins para aprender algo nuevo
Has diseñado tu producto, desarrollado tu plan de negocio y conoces a tu futuro cliente, pero…¿Estás realmente seguro de ello? ¿Conoces tanto a tu cliente como a ti te parece o son suposiciones tuyas?. Vamos a escarbar un poco en los conceptos de público objetivo y concretamente en el de buyer persona. Te garantizo que va a suponer un antes y un después para tu negocio, que impactará directamente en tu cuenta de resultados y en consecuencia …en tu bolsillo!
Antes de nada… “buyer persona” se escribe así.
No te líes con la palabra ni la intentes traducir. Por alguna extraña circunstancia lo cierto es que la expresión combina una palabra en español y otra en inglés. Así que olvídate de “comprador persona” o “buyer people” ¿ok?. Y tras esta breve aclaración, vamos al lío.
Una de las acciones que más alegría te van a dar a la hora de trabajar en tu negocio es definir correctamente tu #buyerpersona. ¡No lo dejes!. Te aseguro que el esfuerzo merece la pena.
¿Qué es la buyer persona?
La buyer persona es una representación con mayúsculas de tu cliente ideal. La buyer persona tiene nombre, apellidos, personalidad, emociones y sentimientos. Vive en un determinado lugar y le afecta un determinado entorno. Sin duda, es el protagonista de la película dirigida por ti titulada “Quiero vender”, y sin él, tu idea de negocio no tendrá un buen estreno y puede convertirse en un auténtico fracaso de taquilla.
¿Cuál es la diferencia entre buyer persona y público objetivo?
La principal diferencia entre ambos conceptos radica en la profundidad y detalle de la información. El público objetivo aporta datos generales, pero la definición de buyer persona va mucho más allá. Cuando hablamos de buyer persona pensamos en persona concretas de carne y hueso. Es una muestra de un determinado grupo de personas así que sí a lo que estás pensando ahora mismo: Puedes tener diferentes buyer persona dentro de tu público objetivo.
¿Para qué necesito definir mi buyer persona?
Conocer tu buyer persona y marcarte unos objetivos adecuados son dos claves fundamentales dentro de cualquier estrategia de marketing y negocio. Si no conoces en profundidad a tu cliente, no sabrás cómo ayudarle y qué productos o servicios se adaptarán mejor a sus circunstancias y necesidades, o cómo seducirlo con nuevas propuestas. No hay pocos planes de negocios y proyectos que fracasan por alguna de estas razones:
- No hay mercado para ellos.
- O si lo hay…no el suficiente.
- O bien no se sabe atraer clientes de la forma adecuada.
En no pocas ocasiones se tiende a sobreestimar el mercado y las cualidades de nuestra idea de negocio, y una de las principales causas suele ser por puro desconocimiento.
Por otro lado, al definir tu buyer persona obtendrás otros múltiples beneficios. Entre ellos:
- Será una fuente de inspiración fundamente a la hora de crear nuevas líneas de negocio y productos.
- Podrás modificar, si fuera necesario, tus productos para hacerlos más comerciales. Te ayudará a vender más y mejor.
- Si inicias cualquier campaña publicitaria sabrás cómo diseñar creatividades efectivas y cómo realizar un adecuada segmentación que maximice tu inversión y reduzca sus costes.
- Te permitirá anticipar objeciones a la compra y problemas del producto. En consecuencia podrás optimizar esto último y trabajar tanto tu argumentación de venta,como tu propuesta de valor.
- Tip rápido: Sé humilde y mantén la mente abierta. Escucha a tus clientes y desconfía de tus suposiciones. Quizás descubras que no conoces tanto a tus clientes como a ti te parece.
¿De dónde obtengo información para definir mi buyer persona?
¿No sabes cómo ni dónde investigar?. Aquí tienes algunas ideas:
Si todavía no has lanzado tu modelo de negocio o no tienes base de datos de clientes, no te cortes y utiliza un ejemplo real (es uno de los “trucos” más efectivos, valido para cualquier fase en la que te encuentres).
- Busca foros sobre productos similares al tuyo y realiza una escucha activa de las opiniones de la gente. Recoge por escrito sus reflexiones, e incluso frases inspiradoras y coloquiales que utiliza la gente.
- Otro foco de información útil son las propias redes sociales, y en este sentido, suelen funcionar muy bien algunos grupos de Facebook. Investiga los que puedan resultar interesantes y los de tu competencia.
Si ya tienes bases de datos y ya has lanzado tu web, puedes partir de las siguientes ideas:
- Investiga a tu audiencia por medio de Google Analytics (esto es impepinable).
- Realiza encuestas entre tus seguidores (puedes hacerlo con una campaña de email marketing, por ejemplo, o en redes sociales a través de publicidad o posts si tienes masa suficiente de seguidores).
- A través del contacto con diario con tus clientes. (la segunda idea impepinable, y si me apuras, debería de ser incluso la primera).
Tip: Pide información a tus clientes / seguidores dando algo a cambio que sea de su interés. Es una forma de ayudarles a vencer la pereza que a todos nos da al contestar preguntas o encuestas (por muy breve que sean).
¿Cómo convenceríamos a nuestra #buyerpersona de que nuestro producto es mejor que el de la competencia?. Esta es una pregunta que nos deberíamos de plantear.
¿Cómo puedes definir tu buyer persona?
Aquí es donde radica la chicha. A pesar de que resulta un paso fundamental a la hora de ponerse con ello, no pocos lo encuentran complicado. Definir a tu buyer persona es que como quitarle capas a una cebolla, pero cuanto más profundices más útil te resulta su análisis.
Empieza con los datos fundamentales, y a partir de ahí, comienza a añadir y modificar la información siempre que lo consideres necesario. Plásmalo todo por escrito y considéralo como un documento “vivo” que necesita mantenimiento y actualización constante.
Hasta aquí hemos llegado con esta breve introducción de una cuestión que me parece fundamental a la hora de desarrollar con éxito tu idea de negocio. Sé que es pesado, algunos lo consideran engorroso y la mayoría de mis clientes lo desconocen por completo. Pero también es ineludible, así que cuanto antes te pongas manos a la obra, más dinero y frustraciones te ahorraras.
En la segunda parte de esta guía dedicada a la buyer persona, nos meteremos ya de lleno con ello. ¡Haz sitio en tu agenda para realizar este ejercicio que te garantizo que amortizaras en el futuro con creces!
¿Ya has definido con anterioridad tu buyer persona o no has sabido cómo hacerlo?. Cuéntame tu experiencia en los comentarios para que pueda ayudarte.
¿Alguna vez has definido por escrito el perfil de tu buyer persona?. ¿Crees que conoces a tus clientes en profundidad?. Déjame en los comentarios tu experiencia al respecto.
¡Me gustaría conocer tu opinión!
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